Six Pack Absのセールスエンジンの核となるVonageのテクノロジーにより、売上高500%増加を達成
Six Pack Absは、世界中で5億8,700万回のYouTube再生回数、380万人の購読者、16万人の有料会員を抱え、大成功を収めるインターネット企業です。このビジネスは、その広範なリーチとインターネットマーケティングから何千ものリードを生み出しています。現在、同社のビジネスはVonage Contact Centerのテクノロジーを活用することで、以前よりもはるかに効率的になりました。
Vonageのソリューションと機能
課題
同社は、需要の高まりに対応するための方法を必要としていました。プロセスを自動化し、獲得した数千人のリードをサポートする必要がありました。
ソリューション
Vonage Contact CenterによるSalesforce
成果
1日の取引成立数が127%増加。Click-to-Dialにより1日あたり276分時間を節約。新しいエージェントが収益を上げられるようになるまでの育成期間が69日短縮。接続率が最大40%改善。1通話（接続できたもののみ）あたりの成約率が32%増加。
数多くのリードに対応し、エージェントを迅速に育成
CEOのDan RoseがSix Pack Abs（SPS）を始めた時、彼には最低限の貯金とクレジットカードしかありませんでした。現在、彼の会社は、YouTubeで5億8700万回の再生回数、380万人の購読者、16万人の有料顧客を世界中で抱える、大成功を収めているインターネットビジネスになりました。このビジネスは、その広範なリーチとインターネットマーケティングから何千ものリードを生み出しています。当初、Roseは自分の携帯電話を使用してリードをフォローアップしていましたが、需要の増加に対応するにはビジネスに特別なものが必要であることにすぐに気付きました。同社はプロセスを自動化する必要がありましたが、それには適切な技術投資が必要でした。まず、3つに分かれたCRMを単一のインターフェース（Salesforce）に移行し、追加のソリューションで販売インフラストラクチャを強化できるようにしました。
エンドツーエンドの販売プロセスの構築
Six Pack Absのゼネラルセールスマネージャー、Chad Wilbournは次のように述べています。「以前は手動で電話をかけていて、番号をダイヤルするのに最低でも5秒はかかっていました。これは長い時間には聞こえませんが、20人が1日12時間以上の時間を使っているとなると、合計でかなりの時間になります。Click-to-Dialははるかに効率的です」その結果、SPS担当者の生産性は4倍になり、1日の通話回数は80件から350件に急増しました。しかし、Wilbournはそれで終わりにしませんでした。「フォローアップの必要なリードが非常に多いため、自動ダイヤラーを使用するつもりです」
グローバルスケールとエージェントの効率化
40カ国にまたがるアカウントを持つSPSの担当者は、クライアントが見慣れない市外局番からの電話に出たがらないことに気付きました。Vonage Content Centre for Salesforceを使用することで、SPSの営業担当者はこれらの顧客に電話をかける際に地域の市外局番を表示できるようになり、接続率が40%向上しました。
Salesforceの自動通話記録で貴重な時間を節約
単一のプラットフォームで作業することにより、SPSセールスチームは各アカウントを完全に可視化し、シームレスな社内プロセスを構築することができます。Wilbournは、さらに次のように述べています。「社内の何人かで同じ顧客に対応することになります。Vonageのソリューションはそれをシンプルにし、すべてが可視化されます」Vonageテクノロジーを使用すると、通話は自動的に記録されるため、エージェントは毎日の通話リストを効率的に追うことができ、通話履歴とメモに基づいて誰に電話をかけるべきかを素早く特定することができます。
エージェントのランプタイムの短縮
SPSのエージェントは、Contact Centre for Saleforceの通話録音とリアルタイム機能を使用して、より優れた総合的な販売体験を実現しています。「新人エージェントの1人が電話をかけてクライアントに売り込むと、必ずセールスマネージャーの1人がアップセルをしてくれます」とWilbournは言います。このようにして、新しいエージェントは通話を学習の機会として活用できます。この販売戦略により、顧客との接続通話の成約率が32％向上しました。
通話録音からエージェントをトレーニングする方法は、新しい担当者が収益を上げるまでの時間を短縮することができるため、効果的です。SPSのセールスオペレーションマネージャーであるChase Larsonは、能力強化にかかる時間が3〜4か月から「3〜4週間に短縮された」と述べています。さらに、Vonage Contact CenterによるSalesforceのレポートにより、Larsonは、通話比率、ダイヤル数、売上高を含む営業担当者のパフォーマンスに関する豊富なデータをリアルタイムで可視化することができました。
SPSの販売モデルは非常に成功しており、Roseは急成長している彼の販売チームを利用して、他のインターネットビジネスのセールスコールを行っています。Roseは次のように述べています。「2016年には大幅な成長が見られ、2016年にはサポートパートナーからの収益が大幅に増加しています。2017年にはこの収益チャネルを倍増させたいと考えています」1日あたりの成約件数が55件から125件に増加したことで、Vonageのテクノロジーは、Six Pack Absの販売戦略と成功に不可欠な要素であることが証明されています。
「以前は手動で電話をかけていて、番号をダイヤルするのに最低でも5秒はかかっていました。これは長い時間には聞こえませんが、20人が1日12時間以上の時間を使っているとなると、合計でかなりの時間になります。Click-to-Dialははるかに効率的です」
Chad Wilbourn（Six Pack Abs、ゼネラルセールスマネージャー）
