EburyがVonage コンタクトセンター Salesforceを使用して販売を加速

急拡大するフィンテック企業、Eburyは年々その売上高を倍増させています。中小企業の信頼できるパートナーである同社は、貸付、通貨、支払ソリューションのユニークな組み合わせを提供しており、世界中12,000以上のクライアントと連携しています。現在Eburyは、アムステルダム、ロンドン、マラガ、マドリード、ワルシャワで350人以上の従業員を抱えています。2015年に8,300万ポンドの資金を確保したEburyは、ヨーロッパのフィンテックビジネスで最も投資された企業の1つです。

Eburyは、フィンテック業界で独自のビジネスモデルを展開しています。Eburyでは、リーチが難しい中小企業の顧客を引き付けるためのインバウンドマーケティングだけに頼らず、潜在的なクライアントに向けて直接アウトバウンドコールを発信しています。

CTOのToby Youngは次のように述べています。「電話をかける適当な企業を特定し、その企業に積極的に連絡することから弊社の成長は始まりました」全社員の半分が営業職に就いていたため、このモデルが信じられないほど効果的であることは実証されています。ですがTobyによれば、CRMシステム内からの営業担当者による電話を簡単かつ効率的なものにしたいという要望があったといいます。またEburyでは、英国、スペイン、オランダ、ポーランドなど異なる法域をまたぐ販売プロセスがブラックボックス化されていたため、ビジネスの進行が遅延していました。Eburyの成長をさらに加速させるクラウドベースのセールスプロセスが必要でした。

Eburyの使いやすさと効率性が、Vonageでどう向上したか

最先端、クラウドベースのセールスプロセス

Eburyは、ビジネスの核となる単一のレポーティングエンジンにVonageを使用しています。現在Eburyでは、グローバルセールスチームをまたいでパフォーマンスを比較し、把握できるようになっています。マネージャーはさまざまな形で通話データを切り取り、リアルタイムダッシュボードを使って意思決定のためのよりよい情報を取得できます。これにより、コンバージョン率の改善、売り上げの増加が可能となります。営業担当者は完全にSalesforceのCRMシステム内で仕事をしています。また、Vonage Contact Centerと統合されているため、クライアントや見込み客とのやり取り、通話録音、活動履歴をすべて確認できます。Eburyのセールスエージェントは、これまで以上に効率的になっています。エンドツーエンドのセールスプロセスにおいて信頼できる唯一の情報源と可視性を獲得し、これがやり取りのさらなる改善につながっています。

自動通話記録でセールスチームの貴重な時間を節約

Eburyは予測データ分析を活用して見込み客をトラッキングし、セールスチームの連絡対象に適した個人を選択しています。Vonageのテクノロジーで、すべての通話がSalesforceのアクティビティに対して即座に、自動的に記録されます。Eburyのエージェントは次の電話の準備に使う時間をより多く確保できるため、成功率が向上します。マネージャーは、リアルタイムで入力される膨大な量の通話データを正確かつ自動的に分析できるようになりました。セールスチームは、VonageテクノロジーとSalesforceレコード内からのClick-to-Dial機能を組み合わせ、目標達成に要する時間を短縮しています。

簡単にアクセスできる通話記録で、セールスチームのトレーニングが可能

Vonageのクラウドプラットフォームを使用すると、FCAの要件だけでなく、個々のセールス担当者のパフォーマンス向上に不可欠な通話記録にすべての従業員が簡単にアクセスできるようになります。Tobyは、以前は通話記録にアクセスすることが非常に困難であったと述べています。これからは、セールス担当者が、成功のために必要なことをよりよく理解したうえで、トップパフォーマンスをすぐに再現できるようになります。

国内発信者番号で顧客の信頼を獲得

Eburyは柔軟な発信者番号（CLID）を活用して、見込み顧客との接続率を改善しています。「見込み顧客に電話する際、発信元として国内番号が表示されると、回答率が大幅に向上し、また顧客に信頼感を与えることができる」とTobyは説明します。

ゲーミフィケーション技術でセールスパフォーマンスを加速

ゲーミフィケーションを早期に導入したTobyは、Eburyはゲーム技術を活用してセールスパフォーマンスを向上させていると説明します。「弊社はゲーミファイする対象を継続的に変更していますが、収集されたデータの品質、セールスプロセスの導入、顧客との通話時間の長さを指標にしています。ゲーミフィケーションは特に効果的です。すべてのセールスチームで通話時間が大幅に増加しました」

オフィス移転を簡素化し、Eburyの成長をサポート

別のVonage顧客でありパートナーであるExponential-Eと、Vonage純正のクラウド配信機能のおかげで、Eburyのオフィス移転はスムーズに行われました。150以上の電話と従業員が1つの場所に統合され、2つの新しい回線が設置され、新しいネットワークが導入されました。Vonageユーザーはサインインするだけで、すぐに仕事に取り掛かることができました。また、Vonage for Salesプラットフォームにより、Eburyが12,000の既存顧客からのインバウンドコールを処理する方法が変革されました。顧客が電話をかけるための電話番号は1つだけで、ここを経由してアカウントマネージャーに直接ルーティングされます。これにより、顧客体験が改善されました。

「Vonageシステムで得られた最大の成果は、セールスシステム全体の透明性です。電話システムへの出入りが簡単になりました。若手のセールスチームを教育して一定の水準まで引き上げる時間を短縮できます」

Toby Young（Ebury、CTO）