ベルフェイス急成長の舞台裏 営業活動の“新常識”を支える 「Vonage API」とは?

新型コロナウイルスの影響により従来の対面営業が制限される状況のなか、遠隔ツールを活用して効果的に顧客を獲得するインサイドセールスに注目が集まっている。企業理念に「勘と根性の営業をテクノロジーで解放し、企業に新たなビジネス機会をもたらす」を掲げ、現在2500社以上にオンライン営業システムを提供するベルフェイスは、こうした新しいビジネスのニーズを受けて急成長している企業の1つだ。同社のゼネラルマネジャーとして開発チームを束ねる松田優作氏に話を聞いた。

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Vonageのソリューションと機能

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課題

単なる社内ミーティングツールではなく商談のインフラとしての安定性と自社システムへの統合。
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ソリューション

Vonage Video API
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成果

Vonage Video APIを導入、 安定した相互のライブ映像を実現し、UX(ユーザーエクスペリエンス)や商談から生まれるデータを活用し利益を最大化することが可能となりました。

ゼネラルマネジャーとして開発チームを束ねる松田優作氏に話を聞いた。

“アフターコロナ”で営業シーンが激変

ベルフェイスは、オンラインによる営業活動を支援するサービス「bellFace」を提供している。電話を使った従来のコミュニケーションと、Webブラウザベースのビジュアルコミュニケーションを組み合わせることで、顧客と直接対面しなくても質の高い商談を行えるのが特徴だ。同ツールは「チームで売上を上げること」を追求したさまざまな機能を持ち、データに基づいた営業活動を重視する会社に支持されてきた。2015年の創業で従業員数は現在300人超。名だたる大企業のインサイドセールス部門で利用が広がっている。

 ただ、これまでオンライン商談が一般的ではなかったこともあり、主なユーザー企業はあくまで「先進的な取り組みをしている企業」が中心だった。しかし、新型コロナウイルスの感染拡大を契機に、遠隔で営業活動が行える同社のサービスに注目が集まり、不動産や保険など対面での接客・商談が前提だったいわゆるレガシーな業界でも導入が増えたという。同社は2020年の3月から5月まで3カ月のサービス無償提供を開始しているが、その間の問い合わせ件数は約1万2000社。創業から4年間での導入実績が1300社だったことを考えれば、オンライン商談への関心が加速度的に高まっているのが分かる。

もっとも、「新型コロナ以前も営業職の課題は山積みだった」と松田氏は指摘する。「将来的な労働人口の減少を考慮すると、一人当たりの生産性をいかに上げていくか、そのためにどう業務を効率化していくかが求められます。営業活動で無駄になっているのは、場所の制約からくる移動コストや時間の調整です。昨今の働き方改革にも関連しますが、残業時間の削減といっても、生産性を落とさずにそれを実現するためには抜本的に手法を変えるしかありません。その解決策の1つがオンライン商談です」(松田氏)

 とはいえ、新型コロナウイルスによる人々の意識の変化がこうした新しいワークスタイルへの移行を後押ししたのも事実だ。取引先によっては対面でのコミュニケーションを重視するところもあるし、新規顧客へのアプローチで「オンライン商談は断られるんじゃないか」といった不安もある。このように従来はハードルになっていた部分が、ビジネス環境の急激な変化によって崩れ去ったという。

 「今では互いにオンラインで商談することに心理的な抵抗は少なくなっていますし、むしろ、対面での商談を避けるような風潮さえあります。こうした環境下で、まずは(オンラインを)試してみる、というきっかけになったのは大きいです。実際に経験してみれば、実はオンラインの方が顧客満足度が高かったり、移動で無駄になっていた時間のロスがはっきりと分かります。今後多くの企業は、ニューノーマルに対応しつつ事業を成長させていく方法を模索することになるかと思いますが、オンライン商談は当たり前の営業スタイルの1つになっていくはずです」

ただのWeb会議ではない営業支援ツール

 前述の通り、ベルフェイスは「営業チームで売上を上げること」を追求したツールだ。在宅勤務が定着しつつある現在、ミーティングなどを行う際は一般的にWeb会議が利用されているが、ベルフェイスは営業支援ツールとして数々の機能を備える。最も大きな特徴は簡単な接続方法と、どんな環境でも安定して使える点にある。

通常、Web会議を行う際は、使用するツールでURLを発行し、それを先方に伝えてWebブラウザでアクセスしてもらう流れになるが、ベルフェイスはアプリインストールやURLの発効を必要とせず、電話の延長線で利用できる。具体的には、顧客に電話をかけて、Webブラウザで「ベルフェイス」と検索してもらい、ベルフェイスのWebサイトへ誘導。トップページにある「接続ナンバーを発行」を押してもらい、そこに表示される4ケタの数字を教えてもらえば、営業担当者側の管理画面で顧客とWebベースのビジュアルコミュニケーションが確立される仕組みだ。これならば、メールなどの連絡手段がない(アドレスが分からない)新規顧客の開拓を中心としたインサイドセールスでも、電話の延長線として活用できる。

また、画面を通じて双方向で操作できるプレゼン機能や議事録の他、営業担当者だけが見られるトークスクリプト表示機能や、CRMとの連携機能もある。コミュニケーションの内容を蓄積(録画・録音)し、音声を自動的にテキスト化したり、過去にどんな資料を見せたのかを確認したり、成功した商談場面を検索することもできるため、ノウハウが属人化しやすい営業部門でも人材育成を効率化しやすい。
 「テレワークでは人材育成が難しいといわれていますが、当社は20年度(10月現在)に入社した社員約100名(新卒、中途社員)はほぼ出社せずに研修を終え、各部署で活躍しています」(松田氏)

「Vonage API」と二人三脚で顧客ニーズに応えたい

 このように新時代の営業ツールとして注目されているベルフェイスだが、同サービスのキモである相互のライブ映像を実現しているのが「Vonage API」プラットフォーム(ビデオAPI)だ。

「商談で互いの顔が見えるというのは非常に重要です。音声だけよりも情報量が多く、最終的な案件の成否にも影響します。ただ、単なる社内ミーティングツールではなく商談のインフラとして考えると、何よりも安定性が重要になります。この点で、Vonage APIが最もベルフェイスに適していました。また、同様のビデオAPIを提供しているサービスは他にもありますが、機能面でもVonage APIが頭1つ抜けている印象です。(Vonage APIは)大手インフラ企業やメガバンクでの採用例もあり、実績の分でも申し分ありません」(松田氏)また、自社システムへの統合のしやすさも特徴の1つという。「設計はまた別の話になりますが、実作業はVonageのWebサイトでアカウントを作成して、SDKを使ってすぐに実装できます。作業時間は2時間ほどでしょうか。自社でビジュアルコミュニケーションの部分を開発するとなると時間も投資も必要になりますが、私たちのビジネスで最も重要なのはUX(ユーザーエクスペリエンス)や、商談から生まれるデータを活用してどう利益を最大化していけるのかという部分です。ベルフェイスというサービスにとってVonage APIは重要なファクターではありますが、最も重要な部分にリソースを割くためにも、Vonage APIの利用は必然だったと思います」(松田氏)ベルフェイスの機能拡張や今後のビジネス展開を考える上でもVonageは欠かせない存在になっていると松田氏は語る。

 「Vonageさんとの契約は、こちらのリクエストに対して専任のエンジニアを付けてくれるアクセラレートサービスになっていて、ベルフェイスの新機能や今後のロードマップについても定期的にコミュニケーションしています。当社の顧客には海外展開を検討している企業もあり、今後、国内と国外のオンライン商談を見据えた機能を実装する際、グローバルで実績のあるVonageさんがパートナーである点は心強いです。新型コロナウイルスの影響でオンラインが前提になっている今、コミュニケーションツールのコモディティ化によって差別化は難しくなっていくでしょう。その中で、Vonageが単なるサービスプロバイダーとしてではなく、ビジネスパートナーとして発展をサポートしてくれる点を大きく評価しています。現在はベルフェイスでよりスムーズに商談を始められるように、SMSを使った接続プロセスを開発していますが、そのあたりのノウハウもVonageさんが持っているので活用したいと思っています」(松田氏)

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